Cómo vender al gobierno federal
Qué hace falta para participar, dónde aparecen las oportunidades y por qué la mayoría de las contrataciones no se ganan compitiendo en una convocatoria abierta.
Para: Una empresa que nunca ha vendido al sector público y quiere saber por dónde empezar.
Lo primero: no todo se gana compitiendo
La imagen habitual es la de una licitación abierta donde gana el mejor precio. En volumen, la mayoría de los procedimientos publicados son adjudicaciones directas, y una buena parte de las demás son invitaciones a cuando menos tres personas, donde la dependencia elige a quién invitar.
La consecuencia práctica es que vigilar convocatorias abiertas es necesario pero no suficiente. Si nadie te conoce, no te invitan; y si no te invitan, no te enteras.
Requisitos previos
Antes de presentar una proposición hay que estar en condiciones de contratar: existencia legal acreditada, situación fiscal en regla y registro en el padrón correspondiente. Son trámites, no obstáculos, pero llevan tiempo y conviene tenerlos resueltos antes de que aparezca la oportunidad, no después.
El otro requisito que sorprende es financiero: los contratos suelen exigir garantía de cumplimiento, normalmente una fianza por un porcentaje del monto. Afianzar cuesta y no todas las empresas pequeñas pueden hacerlo para contratos grandes.
Cómo encontrar a quién venderle
Una dependencia grande no compra desde un solo lugar: compra a través de decenas de unidades compradoras, cada una con su propio calendario. «Venderle al IMSS» no significa nada operativamente; venderle a una unidad compradora concreta sí.
- 01Busca la clave CUCOP de lo que vendes y mira quién lo compra y a qué precio.
- 02De ahí saca las dependencias y unidades compradoras que lo adquieren con regularidad.
- 03Revisa a qué proveedores se lo han adjudicado: eso te dice contra quién competirías.
- 04Mira los procedimientos declarados desiertos de esa clave: ahí hay una necesidad no satisfecha, que es la puerta más accesible.